К вопросу о рейтингах в digital

Источник — CMSMagazine.

Рейтинги - лидогенераторы: советы молодым веб-студиям и агентствам о лучших местах для "клёва" клиентов.

Меня регулярно спрашивают о рейтингах. Примерно 100500 раз в год. Как сами основатели рейтингов, так и их потенциальные участники. Это те молодые студии и агентства, кто туда еще не попал. Если с первыми всё ясно, им нужно получить отзыв об эффективности площадки в плане привлечения клиентов для агентств. То со вторыми всё интереснее.

Самое частое заблуждение звучит примерно так: «Да зачем оно нам надо — это же просто „понты“. В реальности же клиент выбирает по качеству портфолио, а не по рейтингам!».

Это правда. Клиенты часто именно так и выбирают. Но только выборку подрядчиков они составляют по рейтингам. Если вас нет в списках, то считайте, что для клиентов вас нет. Вообще. Вы не существуете. Потому что 3-8 запросов в день это совсем не то же самое, что 1-2 запроса в неделю (и то, если повезёт).

Об эффективности «дешёвых понтов»

Для веб-студий рейтинги — один из самых качественных источников целевого трафика. Например, судя по нашей гугл-аналитике «Рейтинг Рунета» и Tagline входят в топ5 всех источников переходов на http://greensight.ru.

Если проанализировать базу нашей CRM по ключевым источникам конечных обращений за год, нарисуется такая картина:

— 40% лидов приходят по рекомендациям (сарафанное радио),

— 30% приходят из всех вместе взятых рейтингов,

— 15% по ссылкам с наших работ (т.е. клиенты буквально говорят, что видели такую-то нашу работу, понравилось, обратились),

— 15% приходят из других источников, включая соц.сети, СМИ, и т.д.

Таким образом, как ни крути, а треть всех обращений и примерно такой же процент трафика на сайт, мы получаем благодаря высоким позициям в ключевых рейтингах отрасли.

Кроме того, аналитика по нашей CRM позволяет выявить и то, какой именно из рейтингов приводит больше всего обращений. Tagline и «Рейтинг Рунета» входят в топ3 источников лидов по интегрированному показателю качество/количество.

Первое место среди источников заказов — рекомендации. Сарафанное радио работает отлично. Поэтому ключевой принцип подхода к работе — делать работу хорошо.

На заре своего развития, когда Greensight ещё не был представлен во всех этих списках, у нас уже было понимание, что рейтинги — это лидогенераторы (хотя слова такого мы тогда и не знали). Мы это сразу поняли. После того, как будучи годовалой студией попали на первую страницу партнёрки «Битрикса».

Поэтому на второй год жизни возникла стратегическая задача — попасть во все ключевые рейтинги страны.

Эту задачу мы решили за пару лет.

Я лично никогда не любил холодный обзвон или работу с какой-нибудь базой партнёрских лидов. Нам нужен был хороший входящий поток обращений.

(хотя это не значит, что в холодную работать не нужно)

В любой рейтинг невозможно попасть просто захотев это сделать. Тебя никто не знает. У тебя мало крупных и узнаваемых работ. Единственный разумный выход — захватить побольше качественного трафика, который может быть конвертирован в обращения, а затем и в сделки. Значит нужна покупка баннеров на правильных площадках. Именно с баннеров мы и начали. Со временем наша узнаваемость выросла. Клиентов стало больше и они стали задерживаться с нами надолго.

Ловите правильную рыбу в правильных реках

Типичный сценарий подбора участников на тендер выглядит так. Клиент открывает сайты рейтингов. Пробегается по списку (топ10, топ20, топ30, реже топ50 или топ100). Всегда захватывает тех, кто представлен в баннерной зоне. При этом, что удивительно, редко смотрит есть ли компания с баннера в рейтинговом списке.

После этого отсеиваются ненужные студии по качеству сайтов, портфолио и прочим интуитивным признакам. Составляется табличка. Проводится тендер. И, вуаля, вам невероятно повезло. Клюнуло!

Таким образом, находитесь ли вы в топе рейтинга или просто купили баннер — для представителя клиента решающего значения не имеет. Это не 100% вероятный сценарий, но такие случаи довольно распространены. Особняком, правда, стоят тендеры, где одним из условий является наличие компании в топе конкретного рейтинга. Но и здесь можно рискнуть!

Поэтому простой совет — покупайте баннеры на тех площадках, где есть ваша ЦА. Ну а ваша ЦА известно где.

Понятное дело, что больше всего обращений собирают компании из топ20, топ30 основных рейтингов. Но, чтобы попасть наверх, нужно делать хорошие проекты. Чтобы делать хорошие проекты к вам должны прийти хорошие клиенты. А для этого нужно, чтобы вас заметили.

Всё предельно просто.

Автор — Егор Волков, генеральный директор Greensight.